核心提示：中小葡萄酒运营商对酒水销售尤其是葡萄酒销售的特点既没有把握,又没有强大的资本和网络,更没有自己的销售渠道,大部分把货进到仓库,就开始一筹莫展。中小运营商如何分到进口葡萄酒盛宴的一杯羹呢？
由于近期存在进口关税降低和人民币升值的预期,进口葡萄酒将会对国产葡萄酒产生很大的压力,2013年底进口葡萄酒达到3成将不会令人惊奇。面对如此井喷的行情,大的运营商早已布局,战略十分清晰。中小葡萄酒运营商对酒水销售尤其是葡萄酒销售的特点既没有把握,又没有强大的资本和网络,更没有自己的销售渠道,大部分把货进到仓库,就开始一筹莫展。中小运营商如何分到进口葡萄酒盛宴的一杯羹呢？
首先,认识要清楚。葡萄酒行业虽然会有黄金十年,但大部分的中小经销商在这个过程中都只是过客,最后可能只有5%―10%的运营商能够生存下来。我们可以用这个行情赚一笔钱,但要有离开这个行业的心理准备,目前葡萄酒行业是百家争鸣,但游戏规则还是大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼,最后还是只会有几条鱼能够生存。
其次,思路要清晰。中小经销商资金和资源有限,不要大而全,要小而精。具体的运作要实行聚焦策略。先选择一个有潜力的品牌,因为几年之后在中国市场上进口的知名品牌可能只会剩下十家左右,所以要选择生存能力比较强的品牌做一个区域的代理。要把自己有限的资源集中于一个品牌和一个城市,逐步建立自己的渠道,形成自己的区域品牌。这样,企业才可以稳定地发展。一定不要贪大,一谈就是要求全国代理、全省代理。说实话,许多国外小的酒庄很希望把全世界的总代理都给你,他们有价格优势都卖不到全世界,我们能做到吗?
再次,投资要慎重。许多开始做葡萄酒的人,习惯做法是先开个门店,然后打广告,预期很好推广。我认为这种思路非常危险。目前,二三线城市开门店的费用很大,加上装修费用人工成本一年就要几十万。门店除了广告效果外,价值不大,很少有直接到门店里采购葡萄酒的。结果卖酒赚的钱花在门店上啦,总体不赢利。再就是广告。依靠广告树立进口葡萄酒的品牌对中小运营商来说不太现实。因为大部分国外葡萄酒厂商都是裸价销售,不给进口葡萄酒运营商广告费用支持。广告投入很大,但收效甚微,短期内带不来销售额的大幅增加,常常是广告才刚开始,自己就生存不下去啦。
最后,方式要灵活。中小运营商的运作应该小、快、灵。这也是相比大的运营商的相对优势。不好销售的产品可以迅速调整；定价的策略不要一成不变,起步阶段要先以有正常流水为目标,但要注意坚守自己的价格底线；渠道运作方面可以采用不同的方式去合作；促销更是可以采用自己认为可以操作的任何方式。另外,要积极运用先进的营销方式,博客营销、微博营销、网上销售、直销方式等等,中小运营商只有运用独特的营销方式才能实现跨越发展。
